De beste vraag die ik ooit stelde in de verkoop: Waarom?

Dé vraag die je wil stellen aan je klanten is "waarom"! De kortste weg naar informatie en dus naar verkoop.

De beste vraag die ik ooit stelde in de verkoop: Waarom?

Het was een mooie dag en ik had er wel zin in. Ik had zin om eens iets anders te doen. Je weet wel… zo’n dag dat je vrouw ’s morgens zegt “doe nou maar normaal, dat is al erg genoeg!”. 

Die ochtend heb ik de gekste vraag gesteld die ik ooit stelde aan een klant.

Een koppel kwam de zaak binnen waar ik werkte als opticien. Meestal haalden we dan ons traditioneel openingszinnetje boven in de stijl van “Goedemorgen… kijkt u gerust rond… als we u kunnen helpen laat u het maar weten…” Dat hadden we ondertussen al wel geüpgraded naar “Waarmee kunnen we u helpen?” of af en toe zelfs een hele stoute “Ik kan u helpen!”. En toch leek dat allemaal zo onbeholpen, zo stuntelig en telkens zo’n gok… En als ik dan toch aan het gokken ben met openingszinnen, waarom dan niet gelijk grondig. Ik stelde mezelf de vraag wat ik wilde bereiken. Het antwoord was simpel, ik wilde klanten helpen in hun aankoop. Ik wilde klanten begeleiden in hun zoektocht… Als ik dat optimaal wilde doen moest ik natuurlijk weten waar ze naar op zoek waren. Mijn ervaring had me ondertussen al geleerd dat vele klanten zelfs helemaal niet weten waar ze naar op zoek zijn. Ze kennen de verschillende opties niet en waarom ze dan zouden kiezen voor de ene of de andere optie. 

Het koppeltje stond te kijken naar de zonnebrillen en toen gebeurde iets geks in mijn hoofd. Ik ging op hen af met mijn gekende glimlach en opende met “goedemorgen”, waarna ik even samen met hen vaststelde “U bent aan het kijken naar onze zonnebrillen.” Dat was een vaststelling die ze niet konden ontkennen, mooi! Maar dan kwam de ultieme klap op de vuurpijl: Waarom?

Waarom bent u aan het kijken naar een zonnebril? Het koppel keek me een beetje verbaasd aan. Had ik dan niet gezien hoe mooi het was buiten, hoe zonnig het was, lekker warm voor een lentedag? Van welke planeet kwam deze opticien voor hen? 

De vrouw zei al lachend “om in mijn haar te zetten hé!”, waarop de man zei “voor in de auto! Ik ben elke dag vele uren op de baan en heb al last van ’s ochtends vroeg als de zon zo laag staat tot ’s avonds. In het verkeer moet je goed kunnen zien hé!”. 

Fantastisch toch hé, twee antwoorden en twee insteken die me al aangaven welke richting we uit moesten. Het was niet moeilijk om daarna verdere vragen te stellen om dit verder uit te diepen. 

Mevrouw heeft een mooie grote designer bril gekocht waarmee ze kon uitpakken bij haar vriendinnen en mijnheer heeft nu een zonnebril met “de beste zonneglazen van de wereld” volgens hem!

Ik heb het sindsdien wel vaker gedaan, gewoon gevraagd “waarom” mensen iets wilden. Het is voor mij de beste vraag ooit!

Probeer het maar eens.

Wil je meer tips en tricks en tricks van me kennen,
neem gerust contact met me op om te kijken hoe ik jullie kan helpen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *